sábado, 23 de agosto de 2008

Marketing para bares e restaurantes

O artigo a seguir levanta algumas questões de marketing importantes para comerciantes do ramo de bares e restaurantes. Se você é empresário desta área, recomendo a leitura.

Marketing para donos e bares e restaurantes, foco em quiosques da Ilha do Governador

Introdução

Durante a década de 90, o restaurante Pai D’égua, no Guarabú, era muito freqüentado. Especializado em comida nordestina, possuía preço acima da média e exibia em uma parede fotos de alguns de seus visitantes ilustres, como César Maia e Benedita, entre outros políticos e artistas. Vinham pessoas de fora do bairro para saborear suas refeições.

Naquela época, a llha do Governador ainda não possuía muitas opções gastronômicas como hoje. Poucos restaurantes dividiam a preferência dos consumidores: Porcão, Chuá e Siri do Galeão eram os principais.

Agora as opções são muitas e o Pai D’égua não conseguiu sustentar seu modelo. Com a queda do número de clientes, abriu um buffet a quilo. Foi um grande abalo à imagem do restaurante, que passou de um lugar caro e que conferia certo status a seus freqüentadores para um restaurante que servia refeições para trabalhadores da região. Os antigos clientes foram embora e o quilo não dava o retorno desejado.

Abriu então um rodízio de massas, sem nada que o diferenciasse dos demais rodízios. Não tinha um planejamento na decoração, suas pizzas não eram mais gostosas do que as servidas em outros restaurantes e apesar do preço abaixo da média, vivia vazio.

Como não podia deixar de acontecer, fechou. E o que é pior: um outro empresário abriu uma outra pizzaria rodízio no local, mas seguindo o mesmo modelo do Pai D’égua. Fechou também. E pasmem: um outro “visionário” pegou o ponto, nada acrescentou e fechou há pouco menos de um mês.

Essa breve introdução nos leva ao primeiro conceito de marketing que quero abordar neste artigo.

Posicionamento

Posicionamento é a forma com que a empresa quer que seu cliente enxergue seu negócio, ou, numa perspectiva mais atual, como seus clientes efetivamente enxergam seu negócio. Faça um teste: o que vem à sua cabeça quando pensa em Telemar? Não deve ser a imagem de uma instituição preocupada com seus clientes. Para mim, significa ineficiência, desrespeito ao consumidor, problemas. Agora pense no Google. Inovação, tecnologia, um excelente lugar para se trabalhar e foco no usuário. Isso é posicionamento.

Para que o cliente perceba sua marca da forma que você deseja, são várias as ações que devem planejadas, como publicidade, promoções, decoração do estabelecimento, relacionamento com o cliente, preço, garantias e todos os demais pontos de contato com o público. Tudo deve ser pensado de forma a transmitir a mesma mensagem.

Praia da Bica

Também na durante a década de 90, na Praia da Bica, os traillers (depois quiosques) eram todos parecidos. Vendiam os mesmos sanduíches, as mesmas bebidas, preços semelhantes, decoração semelhante assim como todas outras características. O modelo se sustentava, já que não existiam muitas opções e a demanda era maior que a oferta. A situação mudou, entraram novas opções lutando pela atenção (e pelo dinheiro) dos consumidores e a situação dos quiosqueiros começou a ficar complicada. Só sobreviveram aqueles que conseguiram manter um posicionamento claro na cabeça do consumidor, como o Doc Sax (serviço mais caro e diferenciado), Moreno e Mormaço (sanduíches melhores). A situação em geral era ruim, com muitos comerciantes da praia reclamando da dificuldade que passavam.

Não era para menos. A situação econômica e social havia mudado (mais opções para entretenimento, fim da inflação), mas os comerciantes locais continuavam com o mesmo modelo de comércio, todos iguais e sem diferenciação.

Vamos ao segundo conceito de marketing do artigo.

Segmentação

A segmentação está ligada ao público que uma empresa pretende atingir e pode ser feita utilizando vários critérios, como os geográficos (moradores de uma determinada região), demográficos (idade, renda, sexo etc), comportamental (conhecimentos e atitudes), psicográfica (estilo de vida) entre muitas outras.

A segmentação mais utilizada atualmente cruza todos esses critérios, sendo o predominante o estilo de vida do público.

Somente agora a Praia da Bica está amadurecendo. A abertura do Shimaki foi um marco. Possui um público-alvo muito bem definido (segmentação: jovens (demografia) moradores da Ilha do Governador (geografia), classe média (demografia) e que gostam de comida japonesa (psicografia)) e seus clientes possuem uma imagem coesa do estabelecimento (posicionamento). Antes dele o Cadillac veio na mesma linha, mas fechou por motivos externos.

Agora abriu um quiosque especializado em comida mexicana. Ainda não visitei, mas não tenho dúvidas (exceto se a comida for muito ruim) que vai fazer muito sucesso apesar da localização, na outra extremidade da praia, culturalmente muito menos freqüentada do que a região que abrange o Doc Sax até o La Playa.

Se você é comerciante, pense no que leu até agora. Vou dar algumas dicas específicas para os quiosques da praia, mas que se aplicam a qualquer negócio.

Segmente

Escolha muito bem um público-alvo. Não tente fazer um estabelecimento que atenda a todos os gostos. Opte por fazer uma seleção psicográfica de seus clientes e que de preferência atinja pessoas com um estilo de vida parecido com o seu. Vou dar um exemplo prático: se você gosta de carros, que tal montar um quiosque com esse tema: decoração automobilística, com miniaturas, sanduíches com nomes de carros, os garçons utilizando roupas de mecânicos da fórmula 1, uma TV de plasma passando vídeos clipes relacionados ao tema. O quiosque pode também ser decorado como se fosse uma garagem, ou um pit stop, a imaginação não tem limites.

O mesmo pode ser aplicado se você gosta de cinema: pratos com nomes de filmes ou atores famosos, cartazes, sessões de filmes para os clientes.

Nessa altura, você já deve ter percebido que as opções são infinitas: futebol (ou qualquer outro esporte), com transmissão de jogos, cozinha de um determinado país, estilos musicais ou qualquer outro assunto com que você se identifique e que possua um número de pessoas razoável que compartilhe os mesmos interesses.

Desta forma, seus clientes compartilharão da mesma imagem de seu estabelecimento, o que, sem dúvida, é bom para seu negócio.

Posicione

Todos os pontos de contato com o público devem transmitir a mesma mensagem, de forma coesa e que seu público valorize.

Qualquer dúvida pode deixar um comentário ou me enviar um e-mail (izidoro@ilhados.com) para discutimos melhor. Quer saber mais? www.marketing69.com.

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